今天梳理一下关于需求分析的内容，比较受触动的有三点：说人话，学会闭嘴，学会提问。

一、首先要会说人话

需求分析是搜集客户信息的过程，是拉进客户关系，建立信任的过程。需求分析做得好，客户成交的概率就高。

之前的需求分析的流程：先通过几个问题发问，随后告知保险有哪些险种，我们配置的先后顺序，这更多的是站在专业的角度给客户科普扫盲。

随着大众保险意识的提升和自媒体对保险的宣传普及，之前的需求分析方式越来越行不通，现在转变为要挖掘到客户本身想要解决什么问题。

需要特别注意：

我们所学的东西是专业、理念性的东西，这些东西是不能直接拿来跟客户讲的，我们要讲“人话”。比如我们学了需求分析这个课程，我们就直接跑到客户面前说：我跟你做个需求分析吧。可能有些客户会一脸懵，啥是需求分析？你要对我分析啥？我不想被分析？我们可以改成咱们一起聊个天，喝个茶。

比如我们学的东西有中端、高端、普惠医疗这些概念，这是我们做的专业上的分类，这是为了学习上的方便而设置的，但对客户来说，没有高端型、中端型和普惠型。最好讲一些客户能明白的话，减少使用这些专业的词汇，重点关注在客户要解决什么问题。

保险解决的是拿走客户的担忧和让客户的生活更美好，重点关注保险让客户的生活更美好。

需求分析是帮助客户发现需求的过程，那客户的需求是什么，我们知道吗？不知道，客户知道吗？不一定知道。

如何发现客户需求？这就需要和客户聊天，需求是聊天过程中碰撞出来的思想，慢慢的你察觉到，客户本身也察觉到这样的东西就是他的需求。

所以在和客户沟通的时特别要关注一件事，就是他要解决什么问题，他要通过什么方式解决？但我们也不要直接问客户“你要解决什么问题，你要通过什么方式解决”。我们要用这些话代替，比如：“你是不是遇到了这样这样的事情，你是不是希望有这样这样，那我们可以怎么去解决一下呢?那你有什么样的打算呢？你有什么样的计划呢”。

所以，我们要说人话，我们学的是理论，我们运用时是让客户能听得懂的语言。

问问题时要一个接着一个去试探性地问，如果问到某个问题时客户不愿意回答或者很抗拒，此时我们需要明白：第一，客户对我们的信任不够，第二，他解决这个事情的意愿没有那么强烈。所以，要么是解决信任问题，要么是确认意愿的问题。

比如：如果你跟客户关系很好，如果问到家庭财务问题时，客户就不愿意说了，只说财务状况不好，那不好具体表现在哪里？具体的花销都到哪里去了，客户不愿意讲不愿意透露，这个时候我们就知道他并不想解决这个事情，也就是这个事情的意愿并不强烈。

另外关于需求中最关键的财务规划，需要着重聊2个话题，一个收入，一个支出。

收入一般客户不会透露。

可以从支出去聊，然后估算收入；比如：孩子的培训班，一年花多少钱？老人赡养一年花多少钱？有没有房子，房贷多少？这个房贷的钱从哪里来，你们一定挣得很多，对吧？

聊支出逻辑：大头的钱花哪里去了？第二的钱花去哪里？第三的钱花去哪里？细枝末节的钱花去哪里？主要看前三的支出。根据客户的支出，然后算客户的收入如何打平的。

此时可以预估一下客户是否有结余，若有结余，要问客户是如何打理这些结余的。

如果没有结余，客户一定很焦虑，会说一年也没有花多少，就是存不下钱，此时我们要跟客户梳理支出。

首先要提前跟客户确认你是跟我抱怨呢还是真想存钱？若是抱怨，我们就做倾听者，如果真想存钱，那我们就梳理一下支出或者我们建议你去做一下整理，把支出的账单列出来，看哪一些账单是可以腾出来的，让账务清晰，此时找到销售的空间。有结余就有保费，没有结余可能是在某些地方乱花了，调整一下也是有保费的，这就可以避免客户说没有钱买。

如果比看客户好像有结余，但他手里没有钱，可以再反问一下，不应该呀，按照你这样的挣钱速度，至少也要有个百来万吧，此时客户可能会告诉你，我们的钱怎么了，要么是被骗了，要么是哪里亏了，要么是家庭有重大事情（比如家人重疾）花掉了。

从这些日常的聊天当中，去抓客户的需求。

二、学会闭嘴

销售人员最容易犯的毛病就是话太多，说的太多，根本不给客户说的机会。所以，做需求分析我们一定要闭嘴，要控制自己想说话的欲望，多发问，引导让客户多说，我们做倾听者就行。

三、学会提问

不要客户一说咨询保险就直接给客户推荐产品。可以多问一些问题，第一：可以筛选客户是访客、薅羊毛的还是真正想买的；第二：了解需求，推荐适合产品。

比如：你为什么找我咨询保险呢？你之前有买过保险吗？你还记得买的是什么保险吗？保什么的呀，你当时为什么要买？是在谁哪里买的？他还在这个行业吗？你为什么要咨询这个医疗险？在其他渠道你也有在了解吗？

这个提问可以结合SPIN提问的方法再做一下梳理。

好的，今天先总结到这里了，要早些休息了。