雨总你好，我在深圳一家公司做销售，公司2001年成立，公司知名度不高，全部加一起12人，4个销售，其中1个是销售经理，公司主要生产数显表（价格110元左右）和隔离变送器（价格200元左右）。

主要客户群是自动化系统工程、塑料挤出机械、水污染处理、直流屏、通讯电源、非标自动化等，目前深圳富士康、长沙比亚迪、华为都有用我们的产品，但都用的不多。

竞争对手主要是杭州附近的企业，他们市场占有率约20%，另外还有一家公司市场占有率约60%，其余的一些杂牌占20%。

公司之前做百度推广，业务员在家接电话就有订单，这2年公司业绩下滑，今年公司调整策略，把销售员派到无锡、杭州、上海开发市场，我负责杭州市场。

前期，我在网上找了200家相关的公司，整理了他们的资料，然后打电话询问，大概有8、90家用到，有36家2、3年前买过，还有约30家没用到。

公司产品质量不错，中高端产品定位，中等偏下价格，其他公司价格都比我们贵，质量在某些方面还比不上我们，但他们的品种多，规格全。

本土企业价格跟我们差不多，但质量没我们好，比如精度、隔离耐压、使用寿命等，杂牌主要以低价占有市场。我们货期一般3个工作日，特殊款7-10天，本土企业基本当天或者第2天就可以拿货。

【问题】

1、工作重点是放在开发新客户还是重新启动过去的老客户？

2、如何做才能快速提升业绩？

3、如何在杭州提高自己产品的知名度？

4、做这行有前途吗？

提问的背景和问题写的很详细，说明我们这位提问者做事认真、踏实、用心、不浮躁，这是自身优势，很棒。我们一直强调要将自己优势发挥到极致，希望继续发挥这些优势。

一、工作重点是放在开发新客户还是重新启动过去老客户？

对于确定客户群问题，我是这样考虑的，客户过去曾采购过，说明产品还是得到甲方认可的，只是客情关系不到位，最后客户离我们而去。

个人认为可先回访这类签约客户，咱们产品不是一、两年就坏的，几年前有过合作，现在回访就有了新理由，可以询问那批设备现在用得怎么样？一般都没啥大问题，这说明我们的设备运行好，这是一个很棒的话题开端。

众所周知，开发客户有一个基本原则，开发新客户的成本是维护老客户的八倍。所以，现在重新开发新客户，我们还要盘古开天辟地从头讲起，费时费力。

虽然过去签约客户大都物是人非，但毕竟曾有过合约，完全有机会重新捡起这条关系。

“公司2001年成立，公司知名度不高，全部加一起12人，4个销售，其中1个是销售经理”，从这条信息可以看出公司发展慢了点，这类公司或许有致命伤，否则怎么会始终长不大呢？

我们管这类公司叫小老树型公司，或许致命伤就是不擅长销售，估计是从生产型企业转型过来的，该公司销售团队没有顶级高手坐镇，销售实力一般般。

今后咱们应该吸取一个教训，卖完产品就不再维护客情关系，导致下次客户再想购买，根本记不起咱们！如果公司把客户忘了，客户自然会把公司也忘了。咱们公司销售能力一般，维护客情关系又很弱，导致猴子掰棒子，掰一个棒子扔一个棒子，客户累积叠加效果惨不忍睹。当然，从这段话继续做分析，会发现咱们产品面临使用周期长等硬伤，不属于易耗产品，产品属性弱了，对咱们销售十分不利！

二、如何做才能快速提升业绩？

人到杭州后，争取先跑中、小型客户，因为大客户采购流程太长，项目复杂，决策人多，竟争对手也多，不一定能马上见效。

什么样的中小客户才算一等目标客户？

回答：本地过去采购过的客户。

什么样的中小客户才算第二等目标客户？

回答：过去有采购但公司不在杭州的客户，这类客户属异地客户，可纳入异地销售模式。异地销售好比异地恋，咱们都知道异地恋辛苦，其核心要线上频繁沟通，咱们应该把客户当成女友，需要做好线上沟通，争取短时间熟悉客情关系。

什么样的中小客户才算第三等目标客户？

回答：杭州本地中小型客户。

顶级销售有两大成交秘诀：第一，人情搞透（关爱甲方）；第二，利益驱动（准确寻找甲方需求）。彻底掌握这两条，拿下订单不难。

利益驱动前先找到客户的“痛点”，通过市调和见面沟通等方式，不断深度找寻客户痛点，该项工作非常非常重要，找不到客户痛点如何卖货？

客户痛点又分为精神层面和物质层面。比如消费者购买蜂蜜，他们知道蜂蜜的营养价值，咱们在这方面不必大肆说明，那么曾购买过蜂蜜的消费者，他们的痛点是什么？

我认为在于信任方面，也就是对产品安全性更看重，消费者担心买到假货、蜂蜜不纯，甚至是买到人造蜂蜜，这就是蜂蜜消费者普遍带有的痛点。

我们针对消费群的忧虑痛点，需要下大力气塑造自己正面形象，从心底里彻底打消消费群心里顾虑。所以，我们在淘宝看到很多蜂蜜卖家们，他们花80%的版面介绍自己养蜂场的方方面面，却只花费20%版面介绍蜂蜜营养功效。

每个客户都有一个或多个痛点，我们将客户痛点无限放大，再用产品优势有针对性地治疗客户痛点，这就是用利益驱动来促成销售成交的秘笈。

做好市调，仔细研究客户群的结构和采购数量，盘整数据得出哪类客户群最有希望打进去？

从咱们客户群所处行业、注册资金、成立时间、工厂规模、工厂特点、电表使用数量、工人数量、采用档次、甲方采购理由等方面入手做分析，从目标市场研究客户群、所在主要工业园、主要工业街。

充分市调能给咱们带来很多业务话题，这些话题都是客户感冒的，这些市调工作要贯穿《三大思维模式》，那咱们开发客户的工作效率肯定会翻倍提升。

开发新客户采用农村包围城市战略战术，客户开发流程如下：1、集中力量开发一条工业街；2、集中力量开发一座工业园；3、集中力量开发一个行业。按照目标细分法来开发新市场，开发第一个客户是所有推广工作的重中之重，应选择一个最容易客户打开突破口，为实现该目标，销售政策是否可以倾斜？

我们由小见大，从一条街开始，先打造一条样板客户街，进而再打造一座样板工业园，最后打造一个样板行业，形成行业龙头供应商后，再进攻超大型集团。

三、如何在杭州提高自己产品的知名度？

这条做不到，咱们这种设备不是关键性或高价值设备，大家对品牌重视度很差，相信在这方面大家都有经历。

打个比方，你买鞋肯定会注重品牌，如果你是买拖鞋，你还在乎拖鞋的品牌吗？提高产品品牌知名度很难实现，而且光靠自己的力量不可能完成这个任务。实话实说，这事应该公司来完成。

提高知名度是一个长久事情，不是一朝一夕能完成的，而且就算咱们产品的品牌形象上去了，那也不一定能带来销量，我们还是集中精力做好销售来的更实际一些，销量上去了，知名度自然就上去。

目前你能做的是在客户群树立口碑，希望客户帮你转介绍，这个比较现实，咱们把客户服务好，他们认为我们人品好、能力好、产品好，这才有可能给你做转介绍。正所谓销售是从卖完货才开始的，希望同学们认真理解这句话的真谛。

做销售就是把优势发挥到极致，我们的产品性价比很棒，就从这方面入手！对于性价比好的产品，客户有种天然的亲近感，很多客户可能图某些便宜货，但如果产品必须用在重要使用场合，那他们更会偏向性价比高的产品，于是我们的机会来了。也就是说，客户采购标准是动态的，要看产品用在哪和给谁用。

每件产品都有各自定位，我们只需将自己产品的优势激发到极致，自然有机会吸引客户的关注，至于交货周期慢，不是最关键因素，有时客户会拿这个说事，提前想好应对话术，核心是把注意力转到性价比上来，这是最重要的。

四、做这行有前途吗？

这行业看不到多大前程，公司小发展慢，做销售除了自己努力，最好还能享受公司带来的各种资源，这点很重要。

现在的公司可以给你带来资源？人脉？平台影响力？职场光环？这些统统没有。现在全靠自己奋斗肯定吃亏。有高手带你做销售吗？全靠自己拿青春摸索经验？这条路是曲折陡峭的。

有相同销售能力去做五大黄金行业，最后赚到的钱肯定比这个行业多，所以选择比努力更重要。比如做红牛、可口可乐这些大牌公司，带给我们的就是高端人脉和丰厚的渠道资源，远远不是小公司所能比拟的。

同样是奥运会冠军，举重和田径、游泳待遇完全不一样，都是辛勤付出，都是冠军，都是经过艰苦练习，最后个人收益和个人品牌影响力完全不一样的。你记得几个举重奥运冠军？但田径和游泳的金牌获得者都知道吧？

这个可以类比我们做销售，你能力很好，但行业没有选好，怎么能赚到钱？所以我觉得应该放弃这种只比拼价格的行业。

姚明的体育梦，是从被水球队挑去做守门员开始的。教练想法简单，身高臂长的大汉站在门前拥有万夫莫开的气概！但姚明后来弃水球而改练篮球，一路打拼成长为NBA火箭队著名中锋。NBA的世界影响力比水球大N倍，职场薪酬更有天上地下之别。于是我们看到一个结果：

天才大牌×水球项目×国内非职业环境 = 默默无闻

天才大牌×NBA篮球×国际团队支持 = 大陆体坛首富！

姚明故事告诉我们：个人无力把控局面，行业很一般，公司无支持。所以说，大牌销售×夕阳行业×劣势公司 = 必败。

我们要做产品附加值高利润大的产品。比如像化妆品、保健品。这种纯工业产品不建议做，比到最后就比元器件价格，没有什么附加值可言，这类产品附加值利润都薄。

今天就回复到这里了，个人意见，仅供参考，说的不好，还请多多担待，我们一起进步。