在前文《强势谈判4：说“不”是逆反行为的表现》中提到，对待说“不”可以分为三个部分：
✅我们自己要从行为上敢于和善于说“不”
✅我们要从心态上接受别人说“不”
✅我们要主动邀请别人说“不”
现有进入第二部分：从心态上接受别人说“不”。在日常沟通中，我们不单止自己不敢说“不”，也在很多情况下，因为一些客观和主观的原因，而不能够接受别人说“不”。有这种心态的人，最常见的表现就是提出充满希望的问题。
你是否提出充满希望的问题？
在我们日常对话中，我们提出问题，但对方会怎么回答呢？如果他们回答了我们不想听到，或者无法解决的难题，我们该多难办啊。
抱着这种担心，而又明白这种情况我们其实根本控制不了，所以我们大多数人不希望听到坏消息。我们抱着预期，甚至使命而来，我们当然不愿意自己所付出的时间、努力和汗水白白浪费掉。
像教员去重庆参加双十谈判，明知不可为而为之，也是抱着万一之念想。尤其是考虑到如果不去，对争取第三方和国际社会的支持更为不利。这种情况下坐到了谈判桌前，有没有特别期望谈判成功？毕竟不成功的话，人身安全还有风险。
这就是很多谈判方宁愿签一个“坏协议”而不能说“不”，不想听“不”的原因。当“沉没成本”被过多考虑的时候，我们更愿意抓住一根想像中的救命稻草，不愿意听到“坏消息”，而更愿意提出“充满希望”的问题，和捕获积极信息。
例如，如果一个销售人员很希望成交的话，他就会问：“客户先生，我们的交易是否能在月底之前顺利达成?”你或许会注意到该销售人员并没有询问坏消息，而是询问交易是否能够“顺利达成”。
或者如“我们的解决方案听起来不错，不是吗?”或“您对我们目前提供的信息感到满意吗?”，还有些自恋的家伙甚至会问“您像我们一样为达成合作关系而感到兴奋吗?”
这些都属于“充满希望”问题。从问题本身你就知道那人有多渴望听到“是”的回答。不幸的是，当对方和提问者想法不一样的时候，这类问题能成功地激起对方的“逆反心理”，而且发出了一个非常强烈的邀请对方给出虚伪的“是”的信号。
即使如此，讽刺的是，提问者却又一厢情愿地乐观起来。所以我们不能只把“雷达”放在接收好消息上，相反，要尽快辨识岀我们自己和对方的逆反行为，小心处理，更加开放地分享双方的思想和观点。
对方抗拒的四种形式
在对话中，如果我们留意到自己或对方有以下四种“抗拒”的行为表现，那就要提醒自己要更加有开放的心态，接收不同的想法。
直接反驳
如果一个人告诉你：“你错了”，这样的反驳言辞直接，经常是针对评论或陈述直接进行辩驳，以体现自我价值，并表明自己的掌控地位。例如：
销售员：“我准备了一下今天会议的主要议程，我想首先谈一下性能、成本效益和增长情况。接下来再谈一下维护选项。”
潜在客户：“现在谈维护选项还为时太早。”
潜在客户对销售员的议程产生条件反射式的反应，这是典型的逆反。不管他的反驳是否正确，例子中的销售员最好要重新回到开放式问题，以探明对方真正的想法。
不必要的澄清
如果你的老板找你谈话：“你最近一段时间迟到很多啊，最近一周都有四天迟到了”或者“这个项目的里程碑比原计划晚了2个月”，然后你回复说：“老板，准确来说，这周只有三天迟到了”或者“其实只晚了一个半月啊”。
如果你把谈话的重点放在澄清信息，以便大家交流得更加精准。对不起，这不仅是毫无必要，还会使你的情况变得更糟糕。因为，不仅我们自己有体现自我价值的本能需求，其他人也同样想体现自我价值。
反过来，当我们听到对方总是澄清或者重述所听到的内容，这是一种说“不”的行为，我们要把对方引导到更关注谈话内容的实质上来，而不要意气用事。
出风头
出风头的例子在孩子身上表现得太多了，孩子总是想超越别人。有一个人说了什么话或者讲了一个故事，立刻就有人站起来要制造更大的影响，说：“我还见过更离谱的呢!”
这种反应不是承认其他人分享内容的价值，而是在传递一个“我比你强”的信息，降低了谈话内容的重要性。如果在谈判中，你轻描淡写地评价对方提出的要求“以前我们与很多人谈过，其实他们比你......”，这种表明你见多识广的话语只会只会增加你失败的风险。
同理，潜在客户会对过分打扮的销售员产生逆反，因为他们希望自己也同样有魅力。结果潜在客户会这样说：“如果你觉得你的产品很有优势的话，你应该看看你的那位竞争对手，他们的客户规模和实施案例更加好！”
可怕的“我知道”
最后但同样重要的一点，就是可怕的“我知道”这个回答。当自身不足或者自尊受损的感觉取代获得更多信息的需求的时候，就会出现这种逆反行为。
同样的，上了初高中的孩子，不管谁给他们建议，很可能你得到的回答就是“我知道！”
我们作为家长清楚地知道，其实孩子是未必知道。只不过，人人都想体现自我价值，对大多数人来说，尤其在感觉自身不足时，自我保护的需求更强烈。
我们的沟通对象都有感性的一面，他们不想被人反驳或纠正，或者表现得不如别人，如果你自己有逆反行为，你实质上是在破坏自己的成功。
但如果对方有这些逆反行为呢？有些麻烦，你总不能让他们闭嘴。但不要感觉受到冒犯，更不要通过对抗想着去压倒他们。
相反，我们要注意到这些信号，然后主动邀请对方说“不”，明天我们分享第三部分的做法。
延伸阅读：《提问销售法》托马斯•福瑞斯
（全文完）
