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欲开情者，象而比之，以牧其辞。同声相呼，实理同归。

第一句。主语是我。其，对方的。所以第一句话的意思为：我想让对方“开”而露出实情，就要综合使用“象”“比”之言，来驾驭对方的言辞。

下文将继续阐明“得情”，虽然类似的话在前文已经说过很多遍。如果你感觉很熟悉了，可以跳过，直接从“第二句”开始看。

“情”在之前基本作为实情来讲，此处本文要引入第二个意思“感情”，此意思的引入将使得后文的分析变得极为复杂，但另一方面，也更加贴合实际。在后文若言“得情”，则包括“得实情”、“得感情”，否则会分开言“得实情”或者“得感情”。

《韩非子·说难》中记载了这样一则故事：宋国有个富人，下雨把墙淋塌了，他儿子说：“不修的话，必将有盗贼来偷。”邻居的老人也这么说。到了晚上，果然有大量财物被窃。这家富人认为儿子很聪明，却对邻居老人起了疑心。（原文：宋有富人，天雨坏墙。其子曰：“不筑，必将有盗。”其邻人之父亦云。暮而果大亡其财。其家甚智其子，而疑邻人之父。）

为什么同样的话在富人听来是不同的？亲疏有别。邻人之父和富人没有感情基础，即使邻人之父说得对又如何呢？富人并不接受。这种情况在说服他人的过程中很常见，即使你说得很对、很正确，那又如何呢？我偏偏不听。所以，除了获取实情之外，我和对方还要建立感情联系，拉近距离。

在《说服之前要沟通》一文中说过，说服要消耗感情，而感情是在沟通中建立并维系的。因此，你要知道与人沟通是为了得情（=得感情+得实情），这一点在前文也提及过。实情从对方的言辞中得来，感情会从你和对方的沟通过程中产生。

得实情比得感情难，社会上不少处事圆滑的人都能在与人交往沟通的过程中得感情（好感），但少有人能得实情。因此，前文结合鬼谷子原文多处强调得实情的重要性。但是，你不能因为文中屡屡强调得实情而忽略了得感情。

前文说过，为何要“无形”求有声，并给出事例。然而，在实际中，你能“无形”，甚至仅仅是“微”吗？不能，你的言辞很可能是蹩脚的，你难以得情。你和对方沟通过程中的很多言辞不能成为得实情的有效信息。

这种情况是常见的。例如你和对方熟悉，但地位上仍是上下关系。对方说：“你看，我这脸都老了，眼袋也越来越大。”你说：“①脸老了点，有眼袋怕什么，做个美容手术一下就好了。”或者“②有吗？根本看不出来，您看起来跟着年轻人一样。”句②显然比句①要合适，其中没有什么实情，但你可以在和对方说话中得感情。

感情的建立和维系需要一段时间，你和对方必须要有一定的交集，例如你的同班同学、同一个办公室的同事、你的长期客户，你和对方的关系会达到熟悉的程度。在你和对方的交往过程中，你一点点的得其实情，了解其好恶；另一方面，你也要一点点的得其感情，建立友好关系。

所以，开情又可以理解为，敞开自己的感情和想法。在敞开感情前，要通过“象比”来，审察对方返回的言辞，以确定对方的情感与我是否相同。捭阖篇有“开而示之者，同其情也”。

第二句。同声，指有相同的志趣、想法或观点等。实理，事物之理。所以第二句话的意思为：我和对方的言辞中表露出相同的观点、想法就会相互呼应，对事物之理的认知相同就会走到一起。

第二句所说的道理为人熟知，就不啰嗦了。但此处要说一个前文基本没有提到的地方：我能从对方的言辞中得情，对方也能从我的言辞中得情。你不能把对方当作傻子，任你得情。而且你不会是永远处于暗中得情的一方，有时你不可避免地要主动“开情”。例如，古时说服人主必要自己先开情。之前，让你处于“阖”的状态一方面是尽量不要泄露自己的实情，一方面要克制自己的感情。那么，在这种要开情的时刻，又是怎样的呢？

韩非子说难篇可以对此做出一些解答。因此，有必要稍稍放缓对反覆篇后文的分析，去了解韩非子说难篇。这也将为理解鬼谷子后文打下良好的基础。

参考文献：

[1]许富宏.鬼谷子译注[M]

[2]张建国.鬼谷子实用智谋大全[M]

[3]韩非子·说难第十二[M]