2014年7月，我入职了国内四大成人英语培训机构之一的一家公司。

当时我在这家机构做课程顾问，也就是销售。

那时的我觉得在这个职位上的人会发光。

小时候单纯的生活环境让我在大学毕业前几乎没有吃过什么苦头。

父母都是老实本分人，很少和我聊关于人性的复杂，生活的艰辛，人和人之间的勾心斗角。

于是我长成一个单纯、善良、耿直还有些莽撞的姑娘。

在这之前我的第一份工作是一份实习工作，培训学校的外呼员。

工作内容是：拨打市场地推同事搜集的客户名单，邀约家长上门为销售的同事提供可转化的资源。

这份工作，简单，只需要有一点目标感、勤奋、把话术背清楚、不断的重复拿起电话拨打的动作，就可以做好。

凭着对自己有些子狠劲，勤奋的我2个月后就做了城市第一，半年后就升为主管。

因为职业有发展，实习期结束后我留在了当时的公司，工作了两年。

年龄小又社会经验不足的我在管理岗位上还是吃了不少苦头，面试管理比我年纪大的人会怵，面对团队竞争、数据落后，会在月底连续好多天晚上一个人哭。

凭着一腔热血和要强的性格，我的小团队的结果都还不错。

后来因为一些情感的原因，我从长沙之身一人去了重庆，入职了前面提到的2014年那家公司的重庆分公司，那是我第一次接触课程顾问这个岗位。

第一份工作的经验让我内心还是有些骄傲的。当时我心里知道，做好接下来这份工作，收入会比我之前的工作高。

岗位入职培训上，培训师Jerry告诉我们“顾问式销售”的定义：了解客户的需求，并匹配解决方案帮助客户解决问题。

因为课程是一个无形的产品，不像手机、衣服等可以看得见摸得着，而想要买课程的客户，面对高价的学费要让他们觉得值得，得要了解客户的前世今生，“前世今生”？我当时听到这个词简直差点笑出声来，拍玄幻片吗？

但是面对接下来的培训，我笑不出来了。

培训师通过情景模拟给我们做咨询示范。

咨询师和客户聊天。

从客户现在的生活做切入点，通过提问，了解客户目前的生活状态，看似像闲聊，但是又句句围绕着自己的咨询目标在往下走；

问客户想要学习和了解英语课程的原因，不断的强化客户的需求；

了解为什么过去想学却没有开始，并且通过讲其他学员的逆袭故事暗示对面的你也可以；

主动解决可能会遇到的异议，能坚持吗？距离能克服吗？自己能做主吗？为了理想的生活要开始改变吗？有决心吗？

用信息差告诉客户，通过学习提升技能后可以和什么行业、人群链接；

课程讲解匹配客户内心的渴望。

想说一口流利英语，把学习英语的原理给客户讲清楚，教学质量监控怎么把控教学质量，升级演讲学员什么样的展示平台；

想通过学好英语后换工作，在他现在工作和已掌握技能的基础上提供他多了一项技能后他能够打开什么样更广阔的发展平台的真实信息；

想考雅思托福，提供考试的信息和国外相应学校的招生要求信息；

想要改变社交圈，描述英语角课程，和相应的每月活动有多精彩。

通过优惠和分期，一方面和客户做心理博弈，一方面降低入学门槛，最后达成销售目标，成交。

我傻了，当时的我来不及思考什么深层次的东西。那么步步为营的聊天，我几乎没接触过，以前的工作，邀约客户简单粗暴，无非就是来吗？什么时候来？

而面对这个培训，庞大的信息量，我自己都需要先消化一阵，更别说满足咨询过程对缜密思维的要求。

大大咧咧的我，和朋友聊天可以从美食跳去娱乐新闻再跳去外太空。

看完模拟，感觉自己话都不会说了。

销售需要知道那么多东西吗？

除了要熟悉公司的课程，还需要知道语言学习的原理？

除了要了解各行各业的薪资结构、岗位工作内容，还需要定期去刷招聘平台信息，了解各行发展趋势岗位要求？

除了要完成当下的咨询过程，还需要学习微表情心理学？

那时候对“销售”这个两个字有了新的认识。怎么销售不是站在路边发传单，跟着我走很远的那种吗？

“销售”是：你刚好需要，我刚好专业。你有梦想，我陪你跨出改变那一步。

虽然参加培训脑袋爆炸，但也解答了我的疑问：对于一个工资3、4千的人来说3-4万的学费按正常来说肯定是贵的，怎么经过了2-3小时的咨询，客户就买单了呢。

销售，是一个技能。谈话的技能，和人做心理博弈的技能。是给人提供他需要的解决问题方案的技能。

我，傻、不白、不甜，对于信任的人可以掏心掏肺，两肋插刀，办事容易冲动，而对于有城府的人，一旦我发现被别人当枪使了就会远离。

小孩子心性，可以说是单纯，也可以说是幼稚，是傻。

当时在培训中，除了对这一套没接触过的体系感受到思维的冲击，还为这个把关注点全身心的放在对方身上，引导别人从A到B点的过程着迷，对处在课程顾问这个岗位上人对细节的关注和不自觉中流露出来的格调也不可自拔。

我到现在都还记得培训中，有天中午过后，下午2点我们开始培训。

培训师Jerry走进教室，随口问了一嘴，是不是Leo喷了XX牌子的XX香水？

时间久远，具体是什么香水我已经记不清了。

参与培训的学员加上我一共是4人，两位男士，两位女士。Leo是我们共同培训的其中一位男同事，当时另一位女同事问，你怎么就知道是他喷了这个香水？

Jerry说，这个香水是一款中性香水，前调是……，应该刚喷上不久，味道太浓了，这里面会选这款香水的应该只有Leo。

我当时一句话也没有说，但是这个画面真的给我印象太深刻了。原谅我一个没有见过世面的朴素的女青年，我不喷香水，那时候走到哪里香香的还以为是阿姨打扫房子后用了空气清新剂。

没有觉得能识别香水喷香水是一件多奢侈或者多了不得的事情的意思。

但是对于当时的我来说真的仿佛打开了一扇新的门。原来人可以在细节中体现出来和其他的人差别那么大。这个其他的人就是那时候的我，无知狭窄的我。

培训期过后我上岗了，打回访电话，接客户。那段时间我问自己最多的就是：怎么就说话那么生硬呢？怎么就问不到底看不到本质呢？怎么就把客户聊飞了呢？

内心骄傲的我没几天就像只落水狗，陷入自我怀疑和自我拉扯中。