一个资历老道的销售总监曾对我说过句话，至今印象深刻：销售要做的第一件事，是忘掉自己是销售，当你怀着目的做事，最后往往达不到目的。

他的意思是说，达成目标需要设计步骤，要在执行中享受过程，那么目的是自然而然轻松实现的。如果自始至终把目标挂在嘴上，往往会成为负担，甚至让人走上歪道、走火入魔。

《英雄》中无名刺秦王，面见秦王需在百步之外，先破长空可近（距）秦王二十步，再破残剑或飞雪上前十步，才有机会使出「十步一杀」。如果在百步之外就露出刺客杀气，暴露目的，想必还没看清秦王长相，就被射成了刺猬。

日常生活中，我们在促成一笔交易，说服一个人，向别人讲一个道理时，如果直接丢出最后方案和主旨，往往适得其反。促成交易需要建立信任及博弈过程，接受新想法也要循序渐进，这就要求我们在达到目标之前，设计路径和架构，逐步推动。也是我之后要讲的主要内容：金字塔的构建和应用。

之前两篇讲了金字塔原理的what和why，详情看：《金字塔原理（1）：金字塔原理的4个基本特征》、《金字塔原理（2）：人类思维的3个特征》，后三篇重点讲how（如何应用）。

金字塔原理有三个结构：序言结构、纵向结构、横向结构。这一篇先来讲序言结构。

一、序言结构：进入正题之前，先来段前戏 

做过演讲的朋友都知道，人们不关心你说了什么，只关注自己想了解什么。即便你唾沫星子横飞，如果「与我无关」，那你仅仅是个没把门的喷壶而已。

在表达你的观点之前，首先需要一段「引子」吸引对方共鸣和关注，把注意力放在你身上，你的观点才能娓娓道来，也才更有说服力。

这段「引子」就是序言，《金字塔原理》中归纳出SCQA模型，具体如下：

Situation：引入对方熟悉的“情景”。如最近社会新闻、共同经历，及公认的事实；

Conflict：说明发生的“冲突”。与情景发生矛盾、与预期不符；

Question：由此引发对方的“疑问”。为什么？怎么办？

Answer：对“疑问”作出“回答”。合情合理给到解决方案，且对方开始主动关注。

举个例子，如果你多个心眼，就会发现种草账号中多是这样的套路。比如要介绍一款除螨洗面奶，它会这么说：

S：人们不敢用前置相机自拍，因为皮肤差，痘痘、黑头、粉刺、毛孔粗大……

C：原来都是螨虫在作怪！面部油脂成为螨虫养料，螨虫会造成烂脸、过敏、长痘……

Q：天呐怎么办？

A：用XX除螨洗面奶，特含XX因子，有效清除脸上99%的螨虫……

接下来顺理成章推荐产品的功能和使用效果，如果你有需求，就有可能下单这款产品。

向别人推销一个商品或者理念，尤其是陌生人，第一步不是讲述自己有多好，而是突破对方的第一层心理防线，因为人们天然对陌生事物持有防备心理。在销售上，这叫做「卸下防备」。

有两种方式：

建立自身亲切感、信任感，让对方感觉无害。可以讲个笑话，幽默感能有效拉近彼此距离，或者先亮出自己的权威身份，让对方放心；

吸引关注，产生需求。让你主动来了解、打听、探索，找解决方法和答案。你就明白路边算命的为什么第一句话总是「小伙子你眉间紧锁，心中有事啊」。

这两种方式都可以运用到上边的SCQA模型中。

这种简单的序言结构能让受众按照你的思路快速进入主题，相当于愿意走进你的教室并坐下，你才有大段展开的权利。

二、再举个例子，做个练习 

做过文案的人大概都有这样一种体会：一篇文章耗时四小时，两个小时花在思考怎么开头上。开头即便做不到惊艳四射，起码也要做到顺理成章、低开高走。在我曾是一枚新媒体小编时，序言结构着实帮我解决了很多打开电脑不知如何起笔的困扰。

举个例子，曾经采访完新氧CEO金星后，中间干货部分已经整理很多，只是缺乏开头引入和贯穿。于是，遵循序言结构，写下了这样的开头：

这个开头很常规，却能用较短篇幅快速完成情景代入、产生好奇、提出问题的转换，从而进入到正题中。

序言结构应用文体广泛，如果你留心，会发现很多新闻报道、小说故事、广告文案都在使用，只是内容和篇幅不同。

比如这段常见的网络报道：

随着经济的发展和科技的进步，人群结构中的“老龄化”已经呈现明显的趋势。然而记者在调查中发现，虽然老年人越来越多，然而他们在服装购买方面却存在着各种各样的困难，在商场中很难找到老年人专柜，老年人也没有自己的“名牌”。如何满足老年人的服装购买需求，这个问题引起了嗅觉敏捷的商家的注意。 

试着拆分文中的S、C、Q、A分别是什么。

相信现在你已经很了解SCQA模型了，不如来做个练习，巩固一下：请根据下文已设的背景S，完成C、Q、A的创建。

背景S：智能手机已经深入人们生活、工作、交往等方方面面，影响越来越大。

冲突C：_____________________________

问题Q：_____________________________

回答A：_____________________________

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练习时间

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跟你说说我当时做这道题的答案：

背景S：智能手机已经深入人们生活、工作、交往等方方面面，影响越来越大。

冲突C：人们对手机隐私也越发重视，但女朋友老翻我的微信，导致经常吵架、感情不和。

问题Q：如何能让女朋友不看我的手机，从而减少吵架呢？

回答A：戳瞎她的双眼。

三、最后再说几句 

在我还是个激进无味的懵懂直男时，对探求真理本质的渴求近乎疯狂，精进是口头禅，高效能是思想纲领。总想避开一切花里胡哨的铺垫和噪音，直达主题。相应的，这种想法在我的生活、社交、写作、表达上均有不同程度体现，犹如一个不会前戏的木讷机器，直奔主题。

可想而知，这种推开别人家门直奔保险柜密码的行为，并不会让人舒服。

朋友称这是耿直、真诚、无掩饰，如同「我说话直你别介意啊」、「我嘴笨，不知道怎么组织，就直说了」一样，后来我明白用另一个词代替也许更合适——情商低。

进入社会发现，社会运行的底层是自然规律和人性，但组成这部巨大机器运转的螺丝钉、滚轮、轴承，则是每一件细致入微的小事，是一篇文字、一场会议、一次交谈、一份交易，以及相互之间复杂的联系。要想进到操作系统层，先要事无巨细做好每件小事，把每件小事结合到整体系统中思考明白意义是什么。

真理之外，包裹着一层层现象外衣，你需要耐心逐一剖析和深入，而不是一把全扯下来，看一个冷冰冰的抽象原理。

水滴石穿，要流经石头内部的每个缝隙。人的思维也是如此，接纳一个新事物，要在大脑中建立一个新的神经元，同时与其他神经元之间构建关联，这都需要时间，也需要你用结构化的方式传达进来。

调查显示，一篇文章、一次演讲，受众对开头结尾的印象最为深刻。序言结构就是开场、前戏、开胃菜、前奏，也是结构化表达的起点。起点高低，决定了对方对你的期待是多少。

如果你下次空有一肚子好货却不知如何展开时，不妨套用下序言结构的SCQA模型试试。

回到开头销售总监说的那句话，忘掉目的吧，设定好计划之后，享受到执行过程中。好比跑马拉松，不要盯着四十公里外的终点，要用心感受每一步的心跳、汗水、血液在太阳穴的搏动，以及沿途的风景。

哪怕最后没到终点，也不至于一无所获。